随着市场旺季的到来，全国招商会、漫天的招商广告也不期而至。看上去，行业依然是烽鼓不息，硝烟四起。但又有多少人能够跳出这个战场，冷静地看待这个局势：各个厂家抢占的，无非就是客户资源，但几乎所有厂家都只是将这种资源看作是静态的，而恰恰相反的是，客户都具有主观能动性。部分厂家只是单纯地认为只要签约即为成功，但却往往得到的却只是一书合同或一笔首发，难以有持续的发展。归其原因，有以下五种：

第一，厂家支撑系统不完善，导致客户刚代理不久便怨声载道。有部分新品牌刚一面市，便雄心勃勃誓要开发百位代理，而不知开发一批损失一批。这是因为厂家只一心想着开发客户，却没有花费心思去跟进后期的店面建设、团队打造、渠道开发等一系列的工作，更有甚者是撒手不管，导致很多客户在一腔热血之后就纷纷抱怨。可见品牌的系统支撑力对于商家的重要作用。

第二，厂家安于现状，导致客户忠诚度不高，没做几年便倒戈相向。有部分老品牌，每隔三五年便以各种噱头大呼招商，却鲜有召开客户答谢会。客户忠诚度不高，归其原因就是厂家的创新力不足：产品不能定期地推陈出新，总在跟风市场；经营模式死板守旧，难以创造更多的营销模式。客户追求的是能时刻走在市场的前面，而羸弱的品牌生命力，必将被客户所摒弃。可见品牌创新力对于商家的重要作用。

第三，厂家广撒渔网，无差别予以代理，导致终端客户素质参差不齐，区域价格混乱不堪。有些厂家在前期招商只重视“量”而不注重“质”，对代理商没有任何要求。这种厂家往往只是产能驱动型或客户导向型，追求的只是短期的金钱利益，没有任何的长线发展规划。而代理这种类型厂家的客户，往往都不重视厂家的品牌推广，更多的是见风使舵，代理寿命不长。可见品牌经营思路对于商家的重要作用。

第四，厂家千依百顺，客户仗势欺人，导致终端客户我行我素，厂家战略无法全面执行。面对激烈的市场竞争，部分厂家虽有清晰的品牌思路，但却由于资金实力有限、营销不专业且无法用事实和专业说服更多客户，导致在面对客户时表现出底气不足。厂家害怕失去客户资源的心理总被客户所绑架，而一直处于劣势的厂家最终会因为失去主动权而被客户所抛弃。可见品牌的资金实力与专业性对于商家的重要作用。

第五，厂家选择性管理客户，导致小客户得不到足够的重视。有些厂家虽然有着足够的实力和深厚的品牌底蕴，但他们却仗着这些优势，对小客户群体爱理不理，导致这一部分的客户很少得到厂家支持，却只能苦苦地支撑这个无情的品牌。而这样的客户是最容易被其他厂家所动摇的。可见品牌的管理模式对于商家的重要作用。

从目前来看，各大厂家或多或少都会被自身的品牌系统支撑力、创新力、经营思路、资金实力、管理模式等所制约，导致在品牌招商的过程中屡屡受挫。这也成为了目前各个品牌不能不面对的招商之殇。如何寻求出路便成为了每个品牌所要解答的课题。

而要解答这个问题，首先要理解什么是“营销”。

营销有两个关键词：“营”和“销”。销售归属于营销体系中的一部分，而营销却又不仅仅限于销售。

在传统的行业里，很多没有真正理解和研究市场营销理论。且不说代理商，很多厂家营销中心的相关岗位人员都不能够也没有深刻地理解和认真地思考过，所以在选择时往往认为做营销就是做销售，从而忽视了营销里的“营”的功能。

一般说来，“营”是市场部门的工作，做市场和做销售的综合起来才是真正意义上的营销，但大多数企业却是“营”和“销”两张皮，不能融合。

多数企业也正是忽视“营”的功能，轻视或弱化市场部，甚至企业在组织结构设计中根本没有市场部门的存在，这很可怕。尤其在行业处于进入充分市场竞争的前夕或当中之中时（或者说是洗牌期）。对于一个试图做大做强却没有市场部的企业来说，便像一个人没有脊梁，很难挺拔；又像一个部队的士兵缺少弹药，很难在硝烟四起的营销战役中取得胜利；更像一个运动队缺少了领队，在需要决策和面临重大选择时找不到北。