迪古里拉（中国）涂料有限公司民用漆事业部总经理薛辉

从2002年进入中国市场，迪古里拉（中国）涂料有限公司和芬琳漆在国内市场的发展时间已经有十二三年。在不少人看来，芬琳漆一直是“高端品牌”的代表，走的是“完全进口”的路线。

不过，也许正是这种“神圣的”形象，使芬琳漆与众多普通消费者难以产生交集，直接导致迪古里拉或者芬琳漆在国内市场的知名度并不太高。作为国际涂料巨头的迪古里拉，其在中国市场真正想走的，是一条什么样的道路？其未来是否会迎合低端需求做出一些战略上的调整？本报记者采访了迪古里拉（中国）涂料有限公司民用漆事业部总经理薛辉，他从2002年开始，一直在迪古里拉（中国）工作至今。

记者：芬琳漆一直都定位高端，对产品要求非常严格。这种“严格”达到了一种什么样的程度？定位高端意味着高价格，价格的居高有没有给芬琳漆在国内的发展带来影响？

薛辉：芬琳漆对于自身产品的要求非常严格，尤其在环保方面。一个直接的例子是，目前，国内所有品牌的色浆虽然很多都是水性的，但是还没有哪一家像芬琳漆一样，色浆是趋零VOC的。我们在选择涂料的过程中，越来越多的人选择调色；现在国内很多品牌也都免收调色费，那是因为他们的色浆很低劣很廉价。低劣色浆的危害非常巨大，很多色浆都有刺鼻的气味，对人身伤害非常大。芬琳漆至今之所以依然要收取调色费用，是因为芬琳漆的色浆是原装进口的趋零VOC色浆，费用非常昂贵。我们一直坚持全系统产品使用进口色浆调色，即使调色费用高昂，某些时候会影响品牌发展，但是对于环保，我们严格到一丝都不会放松。

也正因此，芬琳漆价格非常昂贵，在刚进入中国时确实不太被普通百姓所接受。但是，随着中国经济的迅猛发展和中国百姓收入的剧增，加上中国消费者整体素质的提升，人们对于环保的理解越来越透彻。很多忽悠人的宣传已经不能打动我们的顾客，真材实料才是硬道理。最近几年，中国大众越来越了解芬琳漆，逐步开始接受这个品牌，并且越来越多的人喜欢上这个品牌；芬琳漆的知名度逐步提高。所以，我相信高昂的价格不会阻碍芬琳漆的未来发展。看看我们前几年每年翻番的营业额就能够看出，我们的品牌在迅猛发展，即使今年涂料市场十分不景气，我们仍然能够有50%以上的增长。可见，中国的客户对于高端产品的接受度越来越高。即使目前市场的主流消费还普遍比较低端，但是，芬琳漆不会为了扩大销量而牺牲环保和质量去降低价格。通过这么多年的坚持，芬琳漆依靠大众的口碑，在高端漆市场发展迅速，在全国各个高端卖场几乎都能够看到芬琳漆专卖店的身影。相信在未来的发展中，芬琳漆一定能够在高端市场有更快的发展。

记者：有人认为，无论是迪古里拉，还是芬琳漆，在中国市场所取得的成绩其实并不理想，甚至有人用“不温不火”来形容。这是不是一种偏见？对于迪古里拉在我国市场的发展情况，您满意吗？

薛辉：迪古里拉成立至今已经有150余年的历史，在欧洲，迪古里拉主要做的也是高端涂料市场，一贯坚持只做最好最环保的产品，在欧洲占据了相当大的市场份额。而在中国的装饰涂料市场，量最大的是工程市场、低端市场和中端市场，芬琳漆到目前为止还没有进入中国中低端的大众市场，芬琳漆的定位也永远会是高端市场。因此从金字塔体系来说，芬琳漆处于塔尖的位置；这就决定了芬琳漆的销售总额不会像中低端品牌那样大。但是，芬琳漆在高端市场逐步站稳了脚跟，而且现在在高端市场已经占领越来越大的份额，芬琳漆的专卖店逐步占领了很多城市的高端卖场。随着中国与芬兰的国际关系越来越紧密，迪古里拉将在中国加大投资力度，我们相信芬琳漆会在中国市场占据越来越大的份额。比如在11月，中国环保部部长与芬兰环保部部长有一次大的会谈，迪古里拉做了此次会谈活动的主赞助商之一，也是因为我们非常看好中国市场的未来。另外，迪古里拉还有工业漆业务，我们的工业漆也已经进入了中国市场，并且与ABB等很多大企业进行了很好的合作。随着工业漆业务的开展，迪古里拉在中国市场的份额会进一步扩大。

记者：您觉得，芬琳漆在中国市场无法取得与立邦、多乐士等外资品牌一样的影响力和知名度，其关键原因有哪些？目前国内高端漆市场的成熟度如何？

薛辉：在欧洲，迪古里拉集团在纯装饰漆领域排名是前三位的，而在中国，我们还很小。主要原因在于：第一，迪古里拉进入中国太晚，当时，广告费用已经明显升高，靠广告炒作已经失去先机；第二，迪古里拉在欧洲主要做的是高端的装饰漆，进入中国的时候，仍然坚持环保路线，因此在发展中同样将芬琳漆定位于高端市场，没有为了扩大销量而降低产品的质量和降低价格。高端市场本身市场份额就不大，这就造成了芬琳漆在高端市场有知名度，而在中低端市场仍然影响力不大。虽然目前芬琳漆的品牌优势不明显，不过随着国内高端涂料市场越来越成熟，普通百姓装修的眼界也逐步瞄向了高端产品，在未来，我相信高端的水性漆产品以及更加环保的墙漆产品将是市场的主流。

记者：从进入中国市场到现在，芬琳漆在国内的发展战略与营销推广工作进行得如何？在中国市场发展前期，芬琳漆采取了“中国代理商”的方式，后来据悉由母公司派负责人专项管理国内市场，这种转变的原因有哪些？转变后是否取得更大的成绩？

薛辉：迪古里拉产品进入中国分为两个阶段。第一个阶段是2002年至2006年，这段时间是中国电子进出口总公司代理迪古里拉的芬琳漆并负责芬琳漆在中国市场的销售。后来我们发现，单纯依靠代理商来经营，品牌的推广很慢，跟不上欧洲的节奏，而且产品系列单一。这都严重阻碍了品牌的发展。2006年开始，迪古里拉集团收回了代理权，采取直营模式，将越来越多的产品带入了中国。这样之后，我们才有了五彩芬琳系列产品，极大丰富的产品系列，也给我们的代理商们开拓多元化渠道提供了强大的武器。同时，我们的推广和品牌策划已经逐步与欧洲同步，各种宣传设计、产品规划、公司CI等，已经与欧洲接轨，专卖店设计在中国已经首屈一指。得益于这种模式的转变，在2006年以来的这些年里，芬琳漆在中国才有了突飞猛进的发展，销售额以每年翻番的速度在增长，在高端涂料市场异军突起，今年双十一更是得到了涂料品类第三名的佳绩。随着迪古里拉在中国市场的追加投入，我们将会在中国建立自己的生产工厂，随着生产工厂的建立，我们将会有更适应中国市场的产品面世，会让更多的中国消费者使用上迪古里拉的环保产品。

记者：迪古里拉目前在国内市场也推出了品赫漆品牌。品赫漆是什么时候在国内市场推出的？目前发展情况如何？与芬琳漆相比，品赫漆主打的也是高端市场吗？

薛辉：德国品赫漆是迪古里拉集团德国公司的产品，我们在2014年下半年刚刚将这一品牌引进中国。品赫漆来自于德国，是德国第一家水性漆制造商，历史悠久，获得过质量品鉴大会优等品、蓝天使认证等荣誉。在德国，品赫漆的技术处于绝对领先地位，新开发了众多环保的新产品，如可以用在蜂巢上的绝对环保的木器漆系列等等。品赫漆在进入中国短短的几个月时间里，已经有几十家客户签订或者计划签订代理合同，十几家授权专卖店正在装修中，发展速度极其迅猛。品赫漆产品的配方完全不同于芬琳，但环保性能同样非常高，迪古里拉对于环保的执着不会放松。品赫漆主打的不是最高端的市场，而是中高端的市场，产品定位于中高端。我们的目的是让更多的中国消费者可以用得起迪古里拉的环保产品。

记者：品赫漆的推出，算不算是迪古里拉在中国市场发展上的一种战略转变？品赫漆产品是采取“完全进口”的方式还是会在国内建设工厂？迪古里拉接下来会有哪些发展计划？

薛辉：迪古里拉对于中国市场的战略暂时没有转变，仍然瞄准中高端和高端市场，德国品赫漆定位于中高端，仍然是将德国最环保、最好的产品带入了中国。品赫漆未来会进口和国产并行，迪古里拉未来在中国肯定会建厂，以扩大在华的业务。至于短期内的发展计划，可以肯定的是，在明后两年，我们会有大动作。

记者：在目前竞争白热化甚至开始分化的情况下推出品赫漆品牌，您是否担心已经错失了发展的良机？

薛辉：品赫漆定位于中高端，恰恰是迪古里拉在中国市场对于高端涂料市场的细分，因此芬琳漆和品赫漆是很好的搭档，未来发展会相得益彰。对于发展时机，我们觉得，现在恰恰是品赫漆的好时机；站在芬琳的肩膀上，品赫漆会更快地成长。